Grazie per la Vostra importante presenza e per il Vostro contributo. Voi vi occupate, in particolare, di fundraising. Ci può dire come e in che cosa è cambiato il modo di fare fundraising in questi ultimi anni?

Il Fundraising è visto in Italia come una misura integrativa al finanziamento di progetti sociali in quanto siamo in presenza di uno Stato Sociale che destina forti finanziamenti ma non è in grado di soddisfare tutti i bisogni in campo (vedi ad esempio tutti i progetti del Dopo di Noi per i disabili ancora in attesa). C’è però anche una nuova presa di coscienza diffusa che spinge fortemente verso la raccolta fondi per sostenere progetti sociali, culturali e verso i beni comuni che parte dal presupposto che la solidarietà è “un vantaggio per tutti gli attori in campo” perché crea una economia circolare che rafforza Aziende, Fondazioni, Privati e Comunità ed Enti del Terzo Settore nel cammino verso la bellezza e una società più umana. Tutti gli attori sociali suddetti beneficiano della ricaduta del loro intervento e assumono lo status di partner attivi dello sviluppo sociale. L’ideale per un’attività di fundraising sarebbe che, accanto alle azioni messe in campo per il reperimento di fondi, si potesse contare, ove sia possibile, anche sullo stanziamento di Fondi Pubblici e Privati per rendere ancora più sostenibile un progetto sociale, culturale o di salvaguardia dei beni comuni. Una seconda forte connotazione del fundraising è il collocarsi in stretta collaborazione con la Governance di un Ente del Terzo Settore e in rapporto sinergico con tutti i servizi dell’Ente per poter valorizzare le relazioni che l’Ente ha in campo con un orizzonte strategico da perseguire per la sostenibilità dei propri progetti e non con un intervento una tantum di un formatore o consulente, magari avulso dal contesto in cui opera l’Ente.

Quali sono i fattori che Voi ritenete primari per avvicinare il fundraising ai donatori considerando la sensibile e progressiva diminuzione delle donazioni dovuta al calo di reputazione del Terzo Settore dopo i tanti casi di frode da parte di ETS, o presunti tali, che la cronaca, purtroppo ancora giornalmente ci segnala?

In ogni settore esistono situazioni critiche, modelli di eccellenza etica, di efficacia ed efficienza delle organizzazione che ne fanno parte.

Su più di 300.000 enti non profit molti hanno mantenuto i propri donatori nonostante i casi di frode che la cronaca ha evidenziato e molto è stato fatto a livello preventivo dalle Istituzioni per rendere difficile la vita ai malviventi e ai malintenzionati che hanno rallentato le raccolte fondi ma che, comunque, non ne hanno azzerato i risultati. C’è però evidentemente ancora molto da fare.

Per la Scuola di Fundraising di Roma i fattori che rendono più difficoltoso il cammino verso la sostenibilità sono:

• un’offerta di progetti che, a volte, non sono avvincenti e motivanti per le Aziende e per le Fondazioni
• una formazione insufficiente dei Responsabili degli Enti del Terzo Settore
• una obsoleta capacità di trovare nuove forme di contatto con il potenziale donatore ripetendo all’infinito tecniche che senza un dialogo vivo perdono di senso
• una difficoltà per molti Enti ad acquisire nuovi donatori nelle fasce più giovanili della popolazione

In quanto alle frodi, pur pensando che non saranno mai azzerate – come in tutti i campi dell’umano – ritengo che i sistemi di rendicontazione al donatore (anche sull’impiego della specifica donazione), il bilancio sociale (come mezzo di trasparenza), le nuove metodologie di raccolta fondi con uso sempre più blando del contanti (come ad esempio Donation Box un raccoglitore di donazioni senza contanti, attraverso l’uso della carta di credito che manda la donazione in banca direttamente), le nuove norme per verificare l’esistenza formale della Onlus, ad esempio nelle Lotterie di beneficenza, possano essere strumenti utili a rendere più fiduciario – e a rilanciare – il rapporto con il Terzo Settore.

Al di là delle tecniche, dei modi e dell’innovazione tecnologica per velocizzare e quasi “industrializzare” il reperimento fondi, su quali elementi i fundraiser possono oggi contare per raggiungere i loro obiettivi e quelli degli ETS da loro assistiti? Quali sono i fattori virtuosi che Voi sostenete per un’attività di fundraising efficace?

Diversi sono i fattori che possono rendere un’azione di Fundraising di successo:

• in primis una puntuale analisi di forze e debolezze soprattutto nel campo delle relazioni intrattenute dagli ETS e della comunicazione on line e offline
• una sufficiente dotazione di personale qualificato che operi per creare strategie migliori da intraprendere, attraverso un piano operativo di azioni pertinenti alla storia della Onlus e rispondente alle reali possibilità di raccolta
• strumenti innovativi che aiutino ad implementare costantemente la fiducia dei donatori

Nulla deve essere lasciato al caso o essere frutto della sola coincidenza fortunata ma conseguenza della ricerca del miglior percorso da seguire. Fondamentale è la capacità di avviare, sostenere un dialogo continuo con gli interlocutori siano essi Aziende, Privati, Fondazioni, Enti Pubblici attraverso un contatto che sia il più diretto possibile, anche costruito e basato su incontri diretti, contatti telefonici mirati, partecipazione ad attività della Comunità territoriale.

Secondo Lei perché organizzazioni che adottano volontariamente uno Schema che certifica la trasparenza gestionale ed amministrativa vanno nettamente in controtendenza rispetto al generale calo di donazioni?

Le organizzazioni del Terzo Settore che certificano la trasparenza gestionale ed amministrativa e persino l’utilizzo molto puntuale e continuo dei fondi dimostrano maggiore attenzione e rispetto verso gli interlocutori perché considerati come partner e non solo come un “bancomat” a cui chiedere denaro. Questa trasparenza certifica agli occhi del pubblico la presenza di una struttura organizzativa al passo coi tempi, innovativa ed orientata a fare investimenti in risorse umane. Quanto detto sopra, è un elemento fondamentale per il successo delle azioni di fundraising evidenzia la sensibilità che gli ETS hanno nel far toccare con mani appropriate e super partes una reputazione a prova di scandalo, costruita anche con l’ottenimento di una certificazione adeguata e con un forte radicamento territoriale. Ecco perché le organizzazioni del Terzo Settore più virtuose devono fare attenzione e non “perdere opportunità a stretto giro” passando anche e soprattutto da una certificazione obiettiva, a maggior ragione se di parte terza.

Secondo Lei le organizzazioni che si certificano perché hanno e ricevono più attenzioni da parte delle aziende per donazioni o sponsorizzazioni?

Le aziende sono sempre in attesa di progetti credibili, di interlocutori adeguati e seri nelle trattative, di qualcuno che comprenda il loro posizionamento in cui accanto al profitto c’è la volontà di investire per fare crescere i territori in cui anche loro operano. Le richieste di partenariati da mettere in campo, per creare un forte impatto sui territori, sono l’arma più importante delle organizzazioni che si certificano in maniera non solo formale, in sostituzione della tradizionale richiesta di denaro alle Aziende viste come bancomat a cui attingere solo risorse economiche. La certificazione, la forma giuridica adeguata delle ETS nel rapporto con le Aziende e la presenza di progettualità moderne favoriscono gli accordi: perciò un ETS che opera con un piano preciso (cioè trasparente, condivisibile, rendicontato, comunicato e documentato) solleciterà le Aziende nei tempi funzionali alle loro decisioni di impiego del loro budget per il sociale, la cultura e la salvaguardia dei beni comuni. Le Aziende abituate a ragionare secondo standard e certificazioni vedono una certificazione di parte terza di un Ente anche in ottica di risk management che possa garantire maggiormente il loro coinvolgimento, il loro nome e il loro marchio a tutela da scandali che molto danno fanno in termini poi di comunicazione e di bad reputation.

Secondo Lei come si presenta lo scenario futuro del terzo settore e quale importanza ricopre la formazione per il suo sviluppo?  

La formazione è uno dei fattori chiave per lo sviluppo delle organizzazioni in generale e anche nel campo del fundraising. Il futuro del Fundraising dovrà essere garantito da progetti adeguati, risorse umane (operatori e volontari) con capacità professionali e una visione positiva del presente e del futuro, da una collaborazione strettissima fra tutti gli attori sociali, da nuove forme di acquisizione di donatori a partire da azioni di microdonazioni per avvicinare le persone più giovani fino ad arrivare ad un dialogo profondo con le persone e le aziende. La competizione in campo è molto alta e solo i fundraiser più preparati potranno distinguersi anche dovendo affrontare “imprevisti” come una pandemia o come il far fronte a flussi migratori incontenibili dettati da scenari di guerra e di povertà ormai ovunque diffusi. Non ci sarà spazio per tutti. Le risorse economiche non sono infinite e ogni ETS, serio e consapevole, dovrà reinventarsi e sempre più innovarsi per potersi affacciare al variegato mondo dei donatori non solo proponendo progetti tangibili e realizzabili ma anche dimostrando di meritare maggiormente, rispetto ad altri, le risorse e le donazioni richieste. 

Giosuè Pasqua Fondatore della Scuola di Fundraising di Roma ( www.scuolafundraising.it ), senior fundraiser, consulente, esperto di raccolta fondi per le associazioni e le cooperative sociali e esperto in microdonazioni e acquisizione donatori.  La Scuola di Fundraising di Roma nasce 18 anni fa dall’esperienza e dalla passione di un gruppo di lavoro di operatori sul campo, formatori e consulenti, esperti fundraiser e appassionati al mondo del non profit con l’intento di potenziare le capacità delle organizzazioni e dei loro professionisti in modo da poter rispondere adeguatamente alla sfida di rendere sostenibili nel tempo progetti sociali, culturali e con oggetto i beni comuni con l’idea che, se cresce il fundraising, cresce quindi la capacità di garantire lo sviluppo sociale del nostro paese. E’ una Cooperativa di Servizi che gestisce la Scuola di Fundraising di Roma che ritiene la formazione di qualità uno dei fattori chiave per lo sviluppo delle organizzazioni. Esiste una relazione diretta tra il successo dei progetti delle organizzazioni o degli itinerari di inserimento professionale e gli investimenti effettuati nella formazione. Insegnare fundraising non vuol dire solo trasferire concetti e tecniche ma anche insegnare a fare, cioè potenziare le organizzazioni e le conoscenze, le capacità e le attitudini dei loro professionisti, perché possano rispondere adeguatamente alla sfida dell’innovazione.

Comunicazione a cura della Redazione con il contributo di Aachen